Marketing für Start-ups

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Für ein neugegründetes Unternehmen (engl. Start-up) sind die Phasen der Planung und der Ausführung der ersten Marketingaktivitäten sehr heikel. Von ihnen hängt der Erfolg oder der Misserfolg des unternehmerischen Vorhabens ab.

Fast alle Start-ups müssen sich mit kritischen Situationen auseinandersetzen, vor allem mit geringem oder gar keinem Kapital, das ihnen für die Kommunikation zur Verfügung steht. Manchmal riskieren sie aber auch, ihr Marketing-Budget zu schnell auszugeben, da es ihnen an einer strategischen Herangehensweise fehlt, die im Voraus die effizientesten Wege und Strategien hinsichtlich ihrer Rentabilität testet.

Ein weiterer oft begangener Fehler ist, die Vorlaufphase der Analyse zu vernachlässigen, mit der klare und messbare Marketingziele festgelegt und der zur Zielgruppe passende Ansatz der Kommunikation ausgewählt werden können.

Was muss man also berücksichtigen, wenn man für ein neu gegründetes Unternehmen Marketing betreiben möchte?

Marketing für Start-ups

Während für jede Art von Kommunikation eine anfängliche Marktforschung und eine genaue Planung von Initiativen unerlässlich sind, ist es für ein Start-up lebenswichtig, Marketingunternehmungen durch präzise Leistungskennzahlen (engl. Key Performance Indicators, KPI) konstant zu überprüfen. Durch diese Werte können Ergebnisse bewertet und eventuelle falsche Entscheidungen im Verlauf korrigiert oder richtige Entscheidungen gestützt werden.

Ein weiterer wichtiger Aspekt betrifft die mentale Herangehensweise: Die Gründer eines Start-up-Unternehmens müssen flexibel und auch offen dafür sein, innovative Kommunikationsstrategien zu testen, die vom traditionellen Marketing abweichen.

Warum nachhaltiges Wachstum so wichtig ist

Im Zusammenhang mit Marketing für Start-ups hört man oft von Growth Hacking. Dieser Begriff wurde 2010 vom US-amerikanischen Unternehmer Sean Ellis geprägt, der dafür berühmt ist, das exponentielle Wachstum von neu gegründeten Unternehmen, wie Dropbox, EventBrite und LogMelm, gefördert zu haben.  In seinem Buch „Hacking Growth“ stellt er die These auf, dass der richtige Ansatz für Start-ups auf dieser experimentellen Methode basiert, die sich durch Analysen von Daten und bestimmte Verhaltensweisen der Nutzer in allen Phasen des Einkaufs auszeichnet.

Dieses Geschäftsmodell gründet auf dem schnellen Experimentieren zum Testen verschiedener Lösungen und kombiniert Kreativität und Pragmatismus mit dem Ziel, mit begrenzten wirtschaftlichen Ressourcen ein rapides Wachstum zu erzielen. Wenn diese Methode auf die Online-Kommunikation übertragen wird, kann sie die Planung der Marketingaktivitäten eines neuen Unternehmens aufgrund eines nachhaltigen, auf der Reaktion des Publikums basierenden Wachstumsprozesses vereinfachen.

Während beim traditionellen Marketing beträchtliche Budgets eingesetzt und die Werbeinitiativen erst zum Schluss getestet werden, zeichnet sich das Growth Hacking durch kontinuierliche Tests und Anpassungen aus, mit denen eine Lösung gefunden wird, die sich perfekt an die Zielgruppe anpasst. Außerdem nutzt sie günstige und äußerst wirksame Werbemittel, welche die eigenen Produkte oder Dienstleistungen einer ersten Nische von Nutzern bekannt machen.

Dieser Ansatz sieht vor, dass ein Start-up den ersten Nutzern seiner Produkte oder Dienstleistungen Vorteile anbietet, um für sie Anreize zu schaffen und sie im eigenen Freundes- und Bekanntenkreis positiv vom Unternehmen sprechen zu lassen. Durch diese positive Mundpropaganda gewinnt das Unternehmen zu geringen Kosten an Bekanntheit, verbessert gleichzeitig seinen Ruf und erweitert seinen Kundenstamm.

Während das Growth-Hacking-Marketing sich vor allem die digitalen Wege zu Nutze macht, weil man mit ihnen die eigenen Kommunikationsstrategien schnell testen und anpassen kann, ist es für ein Start-up jedoch auch möglich, einige Offline-Marketingaktivitäten zu planen. Ein Beispiel ist die Teilnahme an Fachmessen, Tagungen oder Events, die von der gewählten Zielgruppe besucht werden: Die Einrichtung einer Promotiontheke und das Verteilen von Flyern und Visitenkarten sind günstige Werbeinitiativen, mit denen man an Sichtbarkeit gewinnen kann.

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Beispiele erfolgreicher Marketing-Initiativen

Dropbox ist ein Service zur Datensicherung in einem virtuellen Speicher, der heute 4 Milliarden Dollar wert ist. Nach einigen fehlgeschlagenen Versuchen hatten die Gründungsmitglieder entschieden, einen der meistverbreiteten Growth-Hacking-Kanäle zu nutzen: das Mundpropaganda-Marketing. Wie sie das geschafft haben? Sie haben den Nutzern, die andere dazu eingeladen haben, diesen Service zu nutzen, kostenlosen Speicherplatz angeboten und damit in einem Jahr fast 4 Millionen Nutzer gewonnen.

Wenn das Marketing-Budget begrenzt ist, ist Kreativität unabdingbar. Dies zeigt uns der Fall von Monzo, einem Unternehmen im Bereich des Mobile-Bankings, das 2016 einen ganz einfachen psychologischen Trick anwendete, um die Nutzer dazu zu bringen, diesem Service beizutreten. Die aktiven Kunden erhielten eine virtuelle Einladung, die sogenannten Golden Tickets, die sie über die Smartphone-App von Monzo ihren Freunden schicken konnten. Auf diese Art und Weise konnten die Empfänger die Warteliste überspringen und sofort ein Online-Konto eröffnen.

 

Monzo Golden Ticket
Das Marketing-Programm von Monzo. Copyright: Monzo.com

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